木材電話營銷的三個難點：

1、怎樣讓顧客把我們的話聽完而不掛電話?

2、怎樣讓顧客對我們宣講的內容感興趣?

3、怎樣讓電話營銷不影響顧客的心情反而還能增加品牌美譽度?

圍繞木材電話營銷的三個難點，今天我給大家分享第一個難點的破解之法，如何讓顧客把我們的話聽完而不掛電話。

大多數導購員在進行木材電話營銷時，因為缺乏專業的培訓，往往都是拿著活動細則的宣傳單或簡單的話術資料就開始打電話，而打電話時往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報家門之后就會被顧客掛掉電話。

今天我給大家分享一下自己在電話營銷實戰中常用的三種小技巧，幫助大家提升電話營銷的水平和質量。

技巧一：聲東擊西法

聲東擊西法的核心就是不要直接自報家門。大多數導購員在電話營銷時一來就說自己是XXX的導購員，話未說完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言，接到自稱是某某公司的電話時，都會把這類電話歸無騷擾電話，所以我們對消費者就必須采取“聲東而擊西”的方法來應對。

我比較常使用的聲東擊西法如下：

導購：您好，請問您是某某小區的業主嗎?

顧客：嗯，是的。

導購：您好，我是我們小區業主委員會的?，F在我們業主委員會有一個活動，可以免你半年物業費，請問你感不感興趣。

顧客：什么活動呀?

導購：你現在剛好買了我們小區的房子，裝修入住需要買家具，我們和XXX有一個活動，你在XXX購買家具報我們小區業主委員會的話可以給優惠，優惠下的錢足夠半年物業費的了。

聲東擊西法的要點就在于我們把顧客認為是騷擾的電話，轉變為顧客覺得是對他有益或有關聯的電話。這種情形下顧客一般都不會掛我們的電話，類似的還有快遞公司的電話顧客也不會輕易掛掉。

顧客進店時

1、普通顧客

直接式 “隨便看一下，XXX專賣”

問候式“歡迎光臨，XXX專賣”

開放式“喜歡哪個款式可以看一下”“喜歡哪種風格，我幫您推薦一下”

推介式“這個顏色比較適合您的裝修風格”“這些都是今年的新款”

兼顧式“稍等一下，我馬上就來”“您先選一下顏色，選好了再叫我”

打破沉默式“喜歡嗎?喜歡的話來打開看看，這是特價品”

2、老顧客

寒喧式“好久不見，又苗條啦!”“外面風很大吧?累不累?”

直呼其姓“X大姐，很高興再次見到你”“X小姐，越來越漂亮靚了!”

職務稱呼“X總，難得您來一次”“X先生，氣色很不錯!”

親昵招呼“大姐，帶著小寶貝來的呀!”“阿姨，先歇會吧!”

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技巧二：利益吸引法

用利益吸引消費者也是比較常用的方法之一，關鍵是看利益是否能打動消費者。利益吸引法的核心是一開始就強調對消費者有實際性的好處，比如說有精美禮品贈送、有現金或禮品競猜等。而具體操作時則需要一邊向顧客提問式的進行調研，一邊引導顧客對產品或品牌進行了解。難點在于經銷商操作過程中是否兌現禮品或者是否愿意承擔費用。

操作案例如下：

導購：您好，我是中國知名家具品牌XXX總部的工作人員，想對您進行一個電話拜訪，并贈送您一份價值198元的精美禮品。

顧客：。。。。

導購：(講解本次營銷活動的細則)

導購：請問您對我們的活動感興趣嗎?您現在已經獲得了198元精美禮品的抽獎資格，請您于活動當天到達現場，我們將在現場由公正處的人員抽出198元-4999元的禮品或現金，您的抽獎編號為XX號。

技巧三：煽情、同情法

煽情、同情法的核心要點在于利用顧客的同情人、同理心來打動顧客。操作時因人而異，但對于大多數顧客而言，煽情、同情法至少都不會因為我們打電話給顧客而影響顧客心情，大多數顧客即便對活動本身不感興趣，也會因為同情、同理心對打電話的營銷人員表示理解。

操作案例如下：

導購：您好，請問您是XX先生嗎?我是XX中學(大學)的實習學生小X，我現在在XXX進行社會實踐，工作是通過電話向顧客介紹我們的品牌和產品，請問您能給我一個機會讓我完成這項社會實踐任務嗎?

需要注意的是，在運用第三種技巧的過程中，我們要掌握好度。

比較重要的一點：無論你是否運用今天所學的技巧，在電話營銷時，我們都必須在顧客掛掉電話前向顧客致以真誠的感謝，并祝顧客心情愉快。往往一句真誠的感謝，會讓顧客本來積累的怒火消除。當然，如果顧客已經掛了我們的電話，我們需要向顧客發一條短信，感謝顧客的支持和理解，并為我們冒昧地打擾到顧客而誠懇地道歉。

電話營銷需要把握的不僅僅是技巧，更有時間的選擇、話術的提煉、語氣聲調的應用、引導顧客的問題的準備等，希望各位導購們可以協調好各方面因素，努力將接單可能放到比較大化!

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